史玉柱自述:我的营销心得》读后感(一)

  《史玉柱自述,我的营销心得》买了之后,也没有一气呵成的读完,在拖拖拉拉的半个月左右时间,才于昨日拜读完毕。书中有些很啰嗦重复,又有些似乎不够深入,但整体下来还是让人颇为受用。不管是营销大师,还是成功企业家的称谓,能从这么多沉浮中修成正果,总是有太多价值在内。

  接触史玉柱其人,是从高中在某本杂志上看到,了解其经历之后,很是钦佩,最让我折服的是负债2.5亿之后,能担得起责任, 能斗志昂扬,还能东山再起。这让我想到了电影《1942》里张国立说的一句话,“我是财主,虽然现在啥都没了,但是我知道怎么能从一个穷人变成富人,十年之后,我还会是财主”。这就是男人历经世事留下来的睿智和自信,这是男人最大的魅力所在。

  从统计局出来下海,是其勇敢;半年不出门搞研发,是其沉着;风风火火盖巨人大夏,是其年轻气盛;大跃进式失败,是其无知无畏;从头做起保健品,是其能屈能伸;还清债务重振旗鼓,是其敢于担当。我不想夸史玉柱是何等神人如何牛逼,因为他也有太多的缺点,年少时轻狂冒进,有钱了头脑发热。但这些缺点都变成失败,又化作教训,最终成为财富。他的富有,不在于拥有多少资产,而在于失败的次数有多少,摔跤的程度有多大。

  关于柱哥的产品观、策划关、营销关这些,很多大家都作过很多分析,我感触很深也很多,但没必要于画蛇添足。 只是读完思考发现,他更像是一位心理学界的罗杰斯。罗杰斯作为人本主义的代表性人物,凡事皆以人为中心,从目标对象的角度来考虑。而这一点在史玉柱的产品、策划、营销上无一不体现的淋漓尽致。脑白金,光设计包装盒就调试了三个月,摆放在门店柜台,调查消费者进店之后第一眼看到的是哪个产品,做到第一眼看到的是脑白金,才敲定包装。脑白金广告更是走访了无数大街小巷,才敲定广告语。征途游戏测试,每天都要和玩家沟通,及时找技术更改。甚至提出员工每月必须和多少消费者聊天。凡事从群众中来,到群众中去,顾客喜欢的才是企业需要做的,这就是完全的以消费者以中心,从消费者的角度来产品、广告、策划、营销,这样保证了不会异想天开闭门造车。

  除人本思想之外,其专注和务实更是难能可贵的。手头有了几千万之后,团队已经开始松懈了,但为了研发软件,把自己关进屋子里,拉几箱方便面, 搞了半年大功告成。为了研究游戏,自己每天12小时的玩了1年半。我想很多普通人手头有个一两亿之后,不大可能安安分分的闭关修炼,史玉柱说,如果一个人有钱了之后,不知道奋斗了,每天关注的不是工作,而是到处打听别墅宝马,这个人基本就废了。这种心境在无数从商和创业的人中来说,都是相当难得的。做产品做营销,就要聚集聚集再聚集,同一时间内只做一件事,一个产品广告,只说它一个优点,于繁忙琐事中保持一份静,在多元化经营中锁定一个核心,这是很多创业者需要学习的地方。

  今晚看了一期头脑风暴,焦点人物是马玉柳传志、王石史玉柱的“功成身退”,议题是如何做到功成而身退。这点比较认可史玉柱的做法,虽说全都退出“职业经理人”,不再做总裁,把企业打理交给接班人,但史玉柱能做到一年之后巨人不再有他的烙印,不再插手,退的干脆,退的信任,十分难得。上段时间看王石的书,48岁辞去万科老总时说, 还忍不住到办公室去转转,有事还忍不住插手,生怕接班人犯毁灭性错误,但后来觉得不对,遂爬山游学,亦是钦佩。在谈到企业制度建设时,史玉柱说,员工想要的无非是两点,第一是金钱,针对此让员工多劳多得,业绩提成上不封顶。第二是个人价值实现,针对此,充分授权,允许试错。干部或员工觉得自己有舞台,不用事事向上汇报,自己有权可以在其范围内作出决策,能自己拍板,你一线员工有一线员工更真实的提议,你的想法就比领导更重要。如果成功了就获得成就感,如果失败了,能自己吸取教训,也是一种人才培养。

  最后分享一点他的富贵观, 勿需向别人折腰,则为贵;勿需向别人伸手,则为富。因此不能以地位高低论贵,不能以财富多少论富。

  别人的教训或许可以作为自己的经验,别人的理念或许可以作为自己的参考,仅此,晚安。


《史玉柱自述:我的营销心得》读后感(二)

  把这本书看完了,说说自己印象最深的两个点吧。

  一、营销的基础是产品。

  自己一直以来也是这么认为的。

  如果产品不好,但是有好的营销,能不能盈利?也能,只是说不能长久而已。但是市场上不乏这样的人。因为这样赚钱快。

  打磨一个好的产品,可能需要几个月甚至几年的时间。但是谁也不能保证产品最后可以大卖,可以挣钱。

  但是专搞营销就不一样,一个一般的产品,只要营销搞得好,瞬间就能赚不少钱,如果这个产品做不下去了,换一个产品继续搞就OK。

  自己之所以认可这个观点,主要是自己不好意思吹牛X,总要产品好了自己才好意思说这个产品怎么怎么样。如果产品不行,都不知道该怎么往它的身上贴金。

  再加上自己对产品都没信心的话,就更没信心去忽悠其他人了。或者说,自己一直都不太擅长说大家爱听的话。所以一直都还在温饱线上挣扎着。

  二、抓住问题的关键,然后聚焦去解决它。

  在做消费品的时候,因为自己的产品和别人的产品不会有太大的差别,你能做出的别人也能做出,在产品上不能产生太大的优势,所以重点就要放在营销上。

  而营销里的关键,又是广告。所以做消费品,得把公司的重点放在广告上。

  做广告的关键点又在于消费者。因为产品最终要由消费者来买单,广告最终是要给消费者看的,什么样的广告能让消费者记住,什么样的广告能激发消费者购买?这些应该是最需要解决的问题。

  在做产品驱动型业务的时候,产品是核心重点,这时候营销、广告就排到后面了。重要的是把产品搞好,产品搞好了,自然能健康发展,如果产品搞不好,营销搞得再好,也不能长久发展,甚至付出和回报不能成正比。

  这两点,个人认为第二个点对解决问题还是比较有用的,首先要知道什么才是重要的东西,把最基础,重要的东西解决了,其它东西做好了就是如虎添翼,做不好也不过是差强人意。

  自己有个朋友,现在在搞餐饮。

  搞餐饮 最重要的是味道。

  他家的味道确实不错。才开始的时候,是和别人合租了个门面。一个月3000块,从晚上21点开始,一般到凌晨1点多关门。

  但是生意不怎么样。主要是位置不太好,虽说那旁边就是一所技校,相当于高中生。大家都没钱啊,而他主打的又是海鲜类产品,学生们都消费不起。

  搞了一个月,关门了。

  倒不是倒闭了,而是转战到微信上来,只搞外卖,没有店面。

  到现在也差不多有一个月左右的时间。生意如何呢?大概每天的纯利润在300——500。

  累吗?平均每天送出10——20份外卖,当然,不需要自己送,有和外卖公司合作。如果是快递员实在赶不来的情况下,自己就跑去送送。

  比起开店来,要轻松许多。大家都用电话或者微信下单,然后这边再开火炒菜送去。其他时间就在家看看电视,玩玩电脑。

  至于营销方面,他完全没考虑过。唯一做过的推广就是找人做了个产品介绍和菜单页,推出晒照片返利5元的活动。其它什么都没做,就纯靠口碑和朋友圈自动传播,生意依然是越来越好。

  在我看来,这就是抓住了关键问题,产品。他把产品(味道)做好了,营销方面基本不需要用心,做一个现代人都会做的推广,就可以慢慢的做起来了。

  本地还有个反面例子。

  一个影楼,就是专拍艺术照、结婚照之类的。前几年才出现的时候,它的名字叫AA。然后推出199元艺术照,底片全送,然后又是各种优惠,每个周末都可以看到他家搞的促销活动。

  正好我有朋友也去下了单,然后几个月后叫上闺蜜一起去拍了。

  据说服务挺不错的,无论是拍室内还是出外景,都有服务人员围着你转。但是当去选片之后,就只有一个感觉,大失所望。

  照出来的照片只有这么丑了。摄影师技术不行,后期P图人员的技术也不行。用她们的话来说,就是还比不上自拍+美图秀秀的效果。从此以后,再也不去那家拍片了。

  没几个月,同一个地方,他家不叫AA了,而叫BB。依旧是靠搞促销来引人拍照。再过几个月,又改名叫CC了。一样的手法,一直在用着。

  像他这种行业,最重要的核心应该是拍片效果。但是老板似乎没在这方面下功夫,只在营销上下功夫了。

  他家确实比其它家看上去要优惠挺多(估计是摄影师工资也不用给太高),但效果却也差了十万八千里。一个20多岁的美女硬生生拍出40岁的效果,这也是不多见了。

  能挣钱吗?肯定能,要不然也不会一直存在了,但是不长久。

  基本上是不搞促销活动,就鲜有客户主动上门。而且过一段时间就得改头换面重头再来,因为前一个店的名声已经被搞臭了。

  换店名就有用了么?反正也只能骗骗没上过当的人而已,我朋友从那次之后,再也没去过。

  到现在,似乎那家店已经关门了,没有再见到过,也没再见到有新的影楼出现。

  但其实话又说回来了,个人有个人的追求,如果不求做成百年老店,只是赚一笔就跑,似乎也不失为一种方法。


《史玉柱自述:我的营销心得》读后感(三)

  花了一个星期看此书,感觉还是有些许收获。与其它写营销的书籍不一样的是,这本书貌似采用用了口水化的样式来讲述史玉柱这些年的营销心得。不过从他的营销方法来看,貌似与BBK有很多的异曲同工之妙。虽然我们的行业是教育电子,但其营销性质及产品性质还真有点像保健品那样,所以也就不足为奇了。因为整本书有点片断式,但话都比较朴实,容易看得懂,明白道理,也比较实用--虽然可能我理解的高度和深度不一定够。史玉柱的传奇经历,估计大多数八零后都有所了解,真正能跌下去再爬上来,而且能活得很好的企业家没几个(我所知道的就是史玉柱和禇时建两位)。

  我只能按照个人的理解来对书中的一些内容进行归纳了,主要是让自己再加深一遍理解,对于为什么做游戏,投银行这些就只能大致略过了。

  关于广告:

  1.广告是持续性的投资,不是一杆子买卖

  2.最好的广告就是推销广告

  3.做广告一定要找对自己产品最了解的人,对你的用户体会最深刻的人才能做好

  4.好广告都是改出来的

  5.能让人记住的广告,就是不断重复的广告

  6.明星代言广告的效果很差

  关于营销:

  1.一定要搞清楚购买你产品的用户群

  2.实践是检验真理的唯一标准

  3.搞营销只有唯一的一个关键词:消费者

  4.营销的基础一定是好产品,产品能真正给消费者带来价值

  关于做企业:

  1.聚焦,售中精力打核心产品

  2.学习毛泽东思想,运用于产品研发及营销当中去

  3.要允许团队成员犯错误,从错误中进步

  4.决策失误是一个企业代价的最高成本

  5.一个企业 必须在这个行业里形成自己的核心竞争力,多元化则无法形成自己的核心竞争力

  6.建立团队是一个庞大的系统工程,是办企业的第一重要的要素

  7.成功的时候总结的经验是扭曲的,失败的时候 总结的教训才是真实的

  8.在中国做企业,还是低调一点好

  9.创新首先不是一个口号,一切应从实际出发,以企业的实力为基础

  10.人才的三个问题:寻找人 培养人 用好人

  11.一个产品想赚钱最终靠回头客。(www.lizhi.com)

  12.在做品牌、产品的时候,对消费者的利益点,能少尽量少。